青木股分301110）4月24日公布投资者干系举动记载表，公司于2023年4月21日承受8家机构调研，机构范例为其他、证券公司。 投资者干系举动次要内容引见：

　　问：关于电商这类新兴业态来讲，上市的公司不是出格多，关于轻资产形式，公司三大营业板块营收占比状况怎样？

　　答：停止今朝，电商运营效劳类公司在A股上市的有5家公司，从公然信息看，这些上市公司的营业形式大同小异，次要以代运营效劳和经销卖货形式为主，但有的公司是以经销卖货形式为主，有的公司是以供给效劳收取效劳费形式为主，各类形式支出占比构造略有差别，并不是这几家A股上市公司都是轻资产形式，假如以经销形式为主，就不属于轻资产形式，而青木股分支出构造组成中效劳费支出仍旧占较重。同时，在效劳品类上，各家公司的中心品类也存在较大差别，如青木股分电商朝运停业务以大衣饰为中心品类，经销营业以宠物食物、母婴和安康品类为主，其他几家公司多是聚焦在美妆、母婴、3C等品类上。青木股分的几大营业板块中代运营及数字营销效劳占比约51%，经销营业（渠道分销和电商批发）占比约42%，手艺处理计划及消耗者运营效劳占比约7%，这范例数据曾经在年报中做了具体表露，请拜见公司曾经表露的年报数据。

　　问：代运停业务能否需求垫资？相干收入都是品牌方自立负担吗？能否触及账期？公司有无思索做账期融资？

　　答：公司电商朝运停业务的营业形式是公司为品牌商在天猫、京东、抖音等电商平台上的官方旗舰店供给综合运营效劳，详细包罗品牌定位、商品计划、人群及流量运营、视觉设想、整合营销、客户效劳及办理、仓储物流、手艺撑持等效劳，品牌商可按照本身需求挑选上述效劳中的单环节、多环节或全链路效劳，该类效劳形式下，店肆一切权归属品牌商，公司无需向品牌商采购商品，不负担库存风险，店肆运营相干的营销投放等用度均是由品牌商负担，不存在持久垫付推行的情况。公司的次要本钱是供给店肆运营效劳的人力本钱和仓储物流本钱。而关于效劳费支出构成的应收账款，公司会按照条约条目，在完效果劳的次月停止对账开票，开票后根据商定工夫停止收款，因而应收账款是存在账期周期性的，但账期普通不超越3个月。按照汗青回款状况，回款也都十分实时，没发作过大额坏账状况。公司今朝具有十分安康的现金资本，临时没有思索账期融资的产物。

　　答：公司效劳的品牌以外洋品牌为主，次要是由于：（1）外洋品牌对中国市场及消耗者的消耗风俗不敷理解，加上电商平台划定规矩变革速率快、运营细节较为庞大专业，需求熟知中国电商平台运营划定规矩和消耗者消耗风俗的专业团队来运营，由此催生了外洋品牌在中国电商平台代运营效劳的需求；（2）专业合作，专业团队干专业的事，这在外洋曾经构成恒久的共鸣，因而外洋品牌也更偏向于将电商运营效劳这类专业的事情拜托给专业团队来做。将来跟着电商运营效劳更进一步的专业化和敌手艺才能的更高请求，也不解除更多海内品牌去挑选专业效劳团队进交运营效劳外包，这也会为像青木股分如许的专业效劳公司将来的营业开展翻开更进一步的增加空间。

　　问：近两年中美商业磨擦，能否对公司发生影响？假如将来呈现国际情况的极度影响，能否会对公司形成计谋冲击，影响中心营业的规划？

　　答：公司效劳品牌以一样平常消耗品为主，代运停业务次要是大衣饰品类，经销营业包罗大安康、母婴和宠物食物等类目，此中青木股分效劳的大衣饰品类以欧洲品牌占多数，已往两年中美商业磨擦次要集合在高科技范畴，消耗品范畴受影响较小。停止今朝，已往的中美商业磨擦对公司的营业影响较小。假如将来国际情况发作极度变革，影响多是各行各业，影响水平临时没法判定，对此我们不做假定。可是公司不断十分正视营业的延展微风险分分布局，不会存在对某一品牌或某一地区客户的严重依靠，同时在营业形式上，公司也在不竭探究晋级和拓展，不竭加强自立性和可控性。

　　答：公司处置的营业次要是效劳品牌客户在中国市场的贩卖和拓展，临时没有处置中国商品的外洋贩卖举动。 从公司已往三年的运营数据看，公司协作的外洋品牌数目在不竭增加，贩卖范围也在逐渐增加，已往三年的团体国际状况未对公司的营业发生严重影响。

　　答：公司各种营业协作过的品牌数目累计超越100个，客户数目浩瀚，支出占比散布较为分离。2022年度年报中公司也表露了前五大客户的支出占比状况，前五大客户支出合计占比为33.55%，最大客户占比为10.52%，前十大品牌客户支出占比也在50%以下，公司不存在对单一客户严重依靠的情况，集合风险不高。公司代运停业务客户次要集合在大衣饰范畴。

　　问：看得出公司对传统电商平台倾斜水平高，关于逻辑差别的新业态电商平台，公司是怎样规划的？两类平台的投入和支出散布怎样？新赛道可否掌握时机？

　　答：公司电商运营效劳次要集合在天猫、京东、唯品会和抖音电商平台，效劳支出目上次要来自传统电商平台如天猫、京东和唯品会。但关于抖音新兴电商平台，公司从2020年已开端规划，今朝有超越200人的专业团队在处置抖音电商平台的运营效劳事情，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营效劳商中首批头部效劳商。固然今朝公司代运营效劳支出次要来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的效劳支出也在逐年增长，公司对新赛道、新平台的投入和正视是逐年增长的，公司会不竭加大对抖音运营效劳的专业人材团队培育和引进，勤奋借助手艺和专业经历掌握新赛道的贸易时机，夺取在新的平台和渠道站稳脚根，效劳好品牌客户。

　　答：如上一个成绩所答，公司从2020年已开端规划抖音电商平台，今朝有超越200人的专业团队在处置抖音电商平台的运营效劳事情，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营效劳商中首批头部效劳商。因为抖音电商平台还在快速开展，公司为了更好地掌握抖音电商平台效劳的贸易时机和经历积聚，今朝仍处于前期投入期，刚已往的2022年度，公司在抖音电商平台的营业支出占比未超越10%，但信赖将来跟着经历的不竭积聚，效劳客户数目和贩卖范围的增长，这一状况会有所改进。

　　问：客岁公司停业总支出8.4亿，停业总本钱7.8亿，内里研发本钱占比约5%，其他停业本钱有5亿屡次要用在了那里？

　　答：公司运营本钱次要包罗主停业务本钱、贩卖用度、办理用度和研发用度。此中主停业务本钱，代运停业务和数字营销营业次要是供给效劳的人力本钱和对应职员的办公房钱、差旅等本钱，以人力本钱为主；经销营业（包罗渠道分销和电商批发）主停业务本钱次要是贩卖商品的采购本钱；手艺效劳营业包罗大批的采购本钱。2022年，主停业务本钱合计约5.02亿元，占停业支出比例约60%；贩卖用度合计约1.22亿元，次要是经销营业市场推行和投放用度、平台用度等；办理用度约1.17亿元，次要是办理职员野生本钱及响应的房钱差旅等用度；研发用度约4,665万元，次要是研发职员的野生本钱和对应房钱差旅等用度。以上为公司2022年度运营本钱的组成和破费状况。

　　答：品牌数字营销营业次要是公司为品牌商供给品牌传布筹谋及施行效劳。公司按照品牌商诉求，供给单项或整合的品牌数字营销效劳，如大型营销举动筹谋及施行、自媒体运营、直播、交际平台推行等，以增强消耗者触达，提拔品牌暴光度和影响力，进步消耗者对品牌的认知度和洽感。公司收取的效劳费与项目效劳采购本钱、人力本钱的差额，组成品牌数字营销营业的红利滥觞。已往三年，来自品牌数字营销营业的支出均不超越5,000万元，此中2022年度来自品牌数字营销营业的支出约3,885万元，占支出比例不到5%，利润奉献也较小，不是公司营业支出和利润的次要奉献营业。

　　答：如成绩7所述，公司从2020年已开端规划，今朝有超越200人的专业团队在处置抖音电商平台的运营效劳事情，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营效劳商中首批头部效劳商，固然今朝公司代运营效劳支出次要来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的效劳支出也在逐年增长，公司对新赛道、新平台的投入和正视是逐年增长的，公司会不竭加大对抖音运营效劳的专业人材团队培育和引进，勤奋借助手艺和专业经历掌握新赛道的贸易时机，夺取在新的平台和渠道站稳脚根，效劳好品牌客户。

　　答：基于公司在天猫平台的优良效劳经历和优良的效劳质量，和公司在抖音电商平台的投入和运营经历，存在挑选公司同时效劳天猫、抖音运营的品牌客户。

　　答：关于代运停业务和品牌数字营销效劳，品牌的投放本钱是由品牌商负担，公司次要供给营销筹谋效劳、营销推行倡议，终极决议计划权在品牌商。公司固然很少对ROI作许诺，但在贩卖和转化成果上，公司和品牌商的长处是分歧的，公司会操纵本身在电商运营方面经历、抵消耗者的深化了解才能和营销投放的凸起手艺才能和手艺东西来更精准帮品牌商停止市场投放和推行，努力于提拔品牌客户的投放服从，如在营销投罢休艺方面，公司自立研发了啄木鸟智能投放体系，能够很大水平提拔品牌客户的投放服从，已普遍使用于公司效劳的品牌客户投放营业，深受客户好评。

　　答：公司代运停业务效劳的免费形式包罗牢固效劳费、牢固效劳费+变更效劳费、变更效劳费三种，此中牢固效劳费的订价次要按照公司对运营店肆投入的人力、物力和财力肯定，变更效劳费的订价凡是按照实践贩卖金额乘以商定的效劳佣金率计较肯定。

　　答：公司代运停业务效劳品类以大衣饰类目为主，同时也横向拓展到了美妆、家居等品类，将来代运停业务会持续连结在大衣饰范畴的劣势职位和贸易口碑，主动拓展大衣饰范畴的优良头部品牌和增速较快的细分类目，同时也会主动拓展其他类目，为公司代运停业务翻开纵向和横向增加空间。

　　答：公司电商效劳次要集合在天猫、京东、唯品会和抖音等电商平台，次要效劳于品牌客户的线上贩卖推行营业，多渠道、多平台效劳战略会不竭分离对某一电商平台的依靠风险。已往几年中国的电商营业和贩卖范围仍呈逐年增加的态势，线上浸透率仍存在进一步提拔空间，线上贩卖占比仍在逐年增长，详细可拜见公司2022年年报中“行业开展概略”阐述。今朝海内的经济政策仍旧是鼓舞电商营业开展，鼎力促进数字经济范围提拔，电商营业运营的市场情况质量仍在不竭提拔，政策撑持仍在不竭出台，安康的市场情况和政策撑持为电商营业久远开展供给了优良的支持，在此布景下，电商效劳业仍会随电商营业开展而提拔。

　　问：公司怎样连结中层职员不变？除正向嘉奖，能否有反向限定步伐？会不会有职员离任招致品牌流失的状况呈现？

　　答：作为专业的电商效劳公司，人材是公司最贵重的资本，公司的开展离不开人，公司不断以来都非常正视人材的培育、保存和引进，过往公司针对中心人材，包罗中层专业职员和办理职员，都实施了较有合作力的股权鼓励计划和薪酬计划。除薪酬鼓励外，公司也非常正视人材培育和企业文明建立，公司针对差别层级的员工都订定了较为体系的培训课程系统，让员工职业开展妙技获得不竭提拔，在这些政策下，公司中心团队不断连结十分不变的形态。除这些正向鼓励政策，公司也订定了较为严厉、完好的职业操守和品德原则，对从公司离任的员工实施签署失密和谈等步伐，束缚离人员工严厉守旧公司和客户贸易信息。 关于员工离任能否会招致品牌流失的成绩：客户挑选青木股分看中的是公司团体的效劳才能和优良贸易口碑，公司为客户供给效劳的是效劳团队，不是某一小我私家，同时优良效劳背后离不开公司壮大的手艺撑持和中背景撑持，对小我私家不存在依靠，小我私家的分开不会影响公司效劳客户的质量，因而没有发作过因员工离任招致客户流失的状况。

　　答：公司建立以来，不断努力于成为“数据和手艺驱动的批发效劳专家”。比年来，公司不竭增强对数据和手艺的研发，从一个专注于电商运营效劳的效劳商，向一个以数据和手艺驱动的批发效劳专家晋级，经由过程机关全渠道IT体系，为品牌商供给更专业高效的团体手艺处理计划。公司环绕批发不断在构建完美的手艺效劳矩阵，公司自研多个IT体系，定单办理体系“青木OMS”供给笼盖定单履约全流程的商品办理效劳，进步定单履约效能，并完成B2B和B2C一盘点办理，供给库存的周转服从；商品及美工体系“青木小白”完成店肆及商品页面建造和主动化公布办理，包管商品的上新服从和贩卖节拍；智能化数据阐发体系“青木数据运营平台”汇总了电商运营、办理等各种数据，提拔数据统计阐发服从；客户干系办理体系“数据磨坊”有助于完成精密化的消耗者洞察、营销和运营。青木啄木鸟智能化告白投放体系经由过程对接平台初级API接口及时获得海量平台告白竞价数据，并分离青木手艺研发团队开辟独占的告白优化算法，大幅提拔品牌结果告白ROI，有用处理电商告白优化人材欠缺的行业困难。同时构建了品牌私域运营产物，包罗微商城、微信会员处理计划、企业微信对接计划、品牌CDP对接计划等，完成品牌私域流量和用户的高效办理。敌手艺的投入，公司绝不鄙吝，固然每一年都有一些体系开辟竣工，但手艺需求跟着营业和新手艺、新意向不竭开展而更新迭代，并不是开辟竣工以后就了事。因而公司将来会持续环绕完成成为“数据和手艺驱动的批发效劳专家”的愿景加大敌手艺的投入。

　　答：信息宁静和消耗者隐私庇护，是公司非常正视的底线，也是红线，公司会严厉服从国度战争台的信息宁静和信息保律法例和划定规矩请求，公道操纵数据资本效劳品牌客户。需求阐明的是，公司代运停业务中触及到的客户信息和数据资产一切权是属于品牌客户，且平台关于这些数据资产的使用都有严厉的请求和划定规矩，公司会严厉服从国度法令法例战争台划定规矩请求使用数据，公司不会用此效劳于自有品牌建立或私域运营。

　　答：如成绩13所述，公司会操纵本身在电商运营方面经历、抵消耗者的深化了解才能和营销投放的凸起手艺才能和手艺东西来更精准帮品牌商停止市场投放和推行，努力于提拔品牌客户的投放服从，如在营销投罢休艺方面，公司自立研发了啄木鸟智能投放体系，能够很大水平提拔品牌客户的投放服从，已普遍使用于公司效劳的品牌客户投放营业，深受客户好评; 青木数字手艺股分有限公司主停业务是为环球出名品牌供给一站式综合电商效劳。详细效劳内容包罗电商朝运营效劳、渠道分销、电商渠道批发、品牌数字营销、手艺处理计划、消耗者运营效劳等。公司多次得到天猫、京东等电商平台的效劳商殊荣，是首家同时具有天猫六星天分和天猫国际紫星天分的效劳商半岛体育(中国)官方网站 - IOS/安卓通用版/手机APP下载。公司2014年起屡次得到天猫“金牌淘拍档”称呼，2018年至今持续被评为“天猫六星效劳商”（天猫平台第一流别），是“天猫国际紫星效劳商”（天猫国际平台第一流别）；公司得到“天猫衣饰-品牌营销综合型效劳商”、“天猫消耗者运营优良保举效劳商”、“京东数坊进阶才能认证”等天分认证；得到“2017年度最好天猫协作同伴”、“品牌营销金服奖”等奖项；公司代运营店肆被京东授与“2018年最好贩卖协作奖”、“2019最好运营店肆奖”等奖项。除电商平台的承认，公司也播种了来自国度及当局行业机构的必定，被商务部评为“2017-2018年度国度级电子商务树模企业”。

　　已有153家主力机构表露2022-12-31陈述期持股数据，持仓量合计35.51万股，占畅通A股2.22%

　　近期的均匀本钱为48.41元。该股资金方面遭到市场存眷，多方势头较强。该公司运营情况尚可，临时未得到大都机构的明显认同，后续可持续存眷。

　　限售解禁：解禁66.67万股(估计值)，占总股本比例1.00%，股分范例：首发计谋配售股分。(本次数据按照通告推理而来，实践状况以上市公司通告为准)

　　限售解禁：解禁930万股(估计值)，占总股本比例13.95%，股分范例：首发原股东限售股分。(本次数据按照通告推理而来，实践状况以上市公司通告为准)